När människor tänker på leadgenerering glömmer de ofta bort vikten av att kvalificera leads.
Visst, din mötesbokare vet hur man bygger en kontakt, skapar intresse och får till ett möte. Men hur kan du vara säker på att dina leads och prospekt är intresserade av att köpa det du erbjuder eller sluta ett avtal?
Kvalificerade möten är mycket viktiga för att generera mer intäkter och leads för ditt företag. Men det räcker inte att bara få folks kontaktuppgifter och sedan ringa dem direkt.
Olika faktorer kan påverka vad mötet i slutändan leder till, och följande punkter kommer att hjälpa dig att boka kvalificerade möten som kommer att hjälpa ditt företag att växa.
Vad är ett kvalificerat möte?
Ett kvalificerat möte är ett möte med någon som har befogenhet att fatta beslut om köp. Syftet med mötet är att du och ditt företag ska visa varför de ska köpa av dig istället för din konkurrent.
Kvalificerade möten är viktiga, för utan dem blir det inga kunder!
Fundera på detta. Om en kvinna ägnar tid åt att kolla upp en skönhetsbutik innan hon tar kontakt med dig i egenskap av hennes föredragna leverantör räknas det som ett kvalificerat möte. Hon visar intresse och avsikt vilket innebär större chans till försäljning.
När ett företag som sysslar med B2B-leadgenerering tar kontakt med ett prospekt genomgår prospektet en kvalificeringsprocess för den produkt eller tjänst som företaget säljer. Om det blir tydligt att prospektet behöver det du erbjuder, så blir ditt nästa steg att dra nytta av situationen och skrida till verket.
I det läget kan mötesbokaren boka in ett uppföljningsmöte över telefon eller personligen visa en presentation och vidare diskutera värdet som din produkt kan skänka deras företag.
Varför är en mötesbokningstjänst så viktig?
En mötesbokningstjänst innebär inte bara fler möten. Snarare är det så att man med hjälp av en mötesbokningstjänst lättare hittar den rätta sortens kvalificerade B2B-leads att boka möten med.
En kvalificerad mötesbokningsstrategi behövs för att spara tid på bortkastade samtal som ändå inte leder till försäljning eller någon avkastning på dina investeringar.
Det gynnar också kundupplevelsen, understryker möjligheterna och får varje lead att känna sig viktig. Låt oss säga att någon vill köpa en bil, men vederbörande vet inte vilken han ska välja bland de hundratals som finns på marknaden.
Även om han skulle lista alla de funktioner han vill att bilen ska ha och tar fram en budget som han kan röra sig med kan han ändå inte bestämma sig. Han har anmält sig till nyhetsbrev från biltillverkare och ringt på annonser.
I det här fallet vet köparen vem han ska kontakta för att få hjälp, och tillverkarna och säljarna vet vem de ska erbjuda sina produkter till. Varken säljarna eller kunden slösar tid, utan ägnar sig istället åt en rak kommunikation som gynnar båda parter.
På samma sätt hjälper en kvalificerad B2B-mötesbokning företag att sälja fler produkter och tjänster och hitta kvalificerade leads att ta hand om. Detta uppmuntrar också kunder att leta upp företag som kan lösa deras problem.
Så fyller du kalendern med den här typen av möten kan ditt säljteam fokusera på att sluta avtal snarare än att leta prospekt.
Nu visar en analys utförd av Salesforce hur utmanande det är att hitta kvalificerade leads och omvandla dem till kunder. Så vad kan du göra för att hålla resterande sex procent kvar i säljtratten och omvandla dem till betalande prospekt?
Hemligheterna bakom att boka kvalificerade möten
Framgångsrik leadgenerering börjar med kvalificerade möten. Men det är ingen enkel uppgift.
Det finns olika metoder för att hantera processen, varför det är viktigt att hitta en som fungerar för dig. Så här är fem enkla hemligheter för att boka in kvalificerade möten och framgångsrikt få dina prospekt att köpa av dig.
Identifiera din målmarknad
Föreställ dig att du ska på intervju. Skulle du gå raka vägen till intervjun utan att läsa på om företagets historia, syftet med tjänsten och annan relevant information om jobbet och företaget eller skulle du ägna lite tid åt att göra lite efterforskningar?
Detsamma gäller B2B-mötesbokare. De skulle aldrig ringa ett prospekt utan lite kött på benen, till skillnad från 82 procent av övriga säljare i branschen.
Planera i förväg så mycket som möjligt. Skriv ner ett manus och information om företaget och lista eventuella frågor du skulle vilja ställa till företagets beslutsfattare.
På så vis kan du lättare föreställa dig hur vederbörande kommer att reagera och komma på ett bra svar på det.
Manusen är tänkta som skisser som ska ge självförtroende. Detta hjälper mötesbokarna att komma överens med prospekten, ta sig förbi grindvakter, bemöta invändingar och avgöra om prospektet är rätt kandidat.
Dra nytta av dina förmågor som lyssnare
En viktig kommunikationsprincip för marknadsförings- och försäljningsstrategier är att du, när du pratar med prospekt om din produkt eller tjänst, bör sikta på att lyssna till 80 procent och tala till 20 procent. Varför är det så?
I de flesta situationer tycker människor om att bli lyssnade på, därför att det får dem att känna sig viktiga och hörda. Det får dem också att lättare lita på det som har sagts.
Nya och befintliga företag ser fram emot samarbetspartners som lyssnar på dem och försäkrar dem om att deras problem kommer att lösas. Så lyssna på dem och försök att nå dem på djupet, samtidigt som du funderar på vilka andra sätt som din produkt eller tjänst kan vara till gagn för dem och om det finns några andra icke-finansiella förtjänster du kan erbjuda.
Du behöver inte låta alltför formell eller mekanisk. Att nå någon på djupet kan också innebära att man på ett emotionellt plan klickar med någon som vill dela med sig av sina frustrationer.
Även om ekonomisk vinst är viktigt är det inte allt. Berätta om kvaliteten på dina varor eller tjänster, supportteamet som står till kundernas förfogande, tillväxt i affärsutveckling och andra icke-finansiella förtjänster du kan erbjuda.
Lyssna noga på vad prospektet säger, så att du kan samla in information och analysera den, och komma med sälj- och marknadsföringsförslag.
Säkerställ att du tar kontakt vid rätt tillfälle
Som vi kort nämnde gällande att bygga upp en relation med prospekt är det lika viktigt att säkra rätt tidpunkt för att boka in ett möte.
Eftersom du redan vet vilken som är din målmarknad, så se till att fånga prospektet vid rätt tillfälle och undvik späckade scheman.
Låt oss till exempel säga att du planerar att boka uppföljande säljmöten med kvalificerade prospekt. Borde du göra detta före lunch eller under eftermiddagen?
Svaret är - både och! Experter menar att bästa tiden för att boka in möten är mellan 11-12 samt 16-17 på onsdagar och torsdagar.
Men om ditt prospekt uttryckligen anger en tid som det är bäst att ringa eller mejla på bör du beakta det och boka in mötet därefter.
Genom att ställa några frågor, identifiera ditt värdeerbjudande och bekräfta kvalificerare kan också hjälpa dig att hitta en passande tid att boka in ett möte.
Inte nog med att detta kommer att bygga förtroende för dig, men det kommer också hjälpa dig att bygga långsiktiga relationer.
Slå dig samman med professionella mötesbokare
Jag vet hur mycket tillit man har till sitt säljteam. Samtidigt ska det inte ses som något negativt att be om hjälp, särskilt inte om man vänder sig till experterna inom ens bransch.
Så om du vill få ut det mesta av dina mötesbokningstjänster, hör då av dig till professionella mötesbokare som kan hjälpa dig.
Gör en checklista och se om mötesbokarna du har spanat in är bra på att kommunicera, informera dem om dina planer och mål och kom fram till sådant som kan förbättras.
På det viset bokar du inte bara ett möte, utan ditt team kan också dra lärdom av deras expertis.
Hur kommer man igång?
Varje säljare har befogenhet att boka möten. Men alla vet inte hur man bokar kvalificerade möten. Genom att samarbeta med erkända mötesbokare löser man det problemet.
Rätt mötesbokare kan hjälpa dig att känna igen din målmarknad och se till att varje samtal timas in perfekt.
Det här tillvägagångssättet inte bara ökar chanserna för att du ska få en ny kund, utan du sparar också tid genom att antalet inställda möten och avbokningar minskas.
Letar du efter professionell hjälp med att boka möten kan du ringa oss på 010 551 52 00! Vårt sälj- och marknadsföringsteam på Extern Mötesbokning kan hjälpa dig att hitta de bästa mötesbokarna i landet.
