"Jag får tänka på det."
"Vi ligger lågt med inköp nu."
"Är inte det lite för dyrt?"
Säljinvändningar är en oundviklig del av säljprocessen. Även om du tar fram den perfekta säljpitchen kan dina prospekt ändå ha invändningar.
Vissa företag kanske kan låta en oerfaren säljare kommunicera med prospekten. Men är de inte förberedda kan de förlora dem.
Så istället för att hoppas på att varje lead är intresserad av vad du erbjuder, upptäck ett bättre sätt att hantera invändningar.
Vad är invändningshantering?
Invändningshantering är en strategi som går ut på att säljaren bemöter anledningen bakom invändningen. Strategin går ut på att visa empati, att vilja lyssna och att erbjuda lösningar.
Därför måste alla säljare vara uppmärksamma på och förstå det som påverkar säljinvändningar. Det rör sig bland annat om prisinvändningar, produktens värde och konkurrenter.
Till exempel, om en potentiell kund har ett specifikt problem angående priset på din produkt eller tjänst, kommer en erfaren säljare att hitta ett sätt att motivera priset. Är det möjligt kan de även rådfråga företagets beslutsfattare och be dem om bra rabatter och kampanjkoder som kan lindra prospektets oro.
Att pressa prospektet och vara väldigt defensiv gör bara saken värre och säljprocessen avslutas i förtid.
Så för att du ska slippa att ge upp och ringa en annan potentiell köpare har vi här listat några beprövade sätt för dig att bemöta invändningar på rätt sätt.
25 vanliga säljinvändningar och hur man hanterar dem
Säljinvändningar är inte samma gamla vanliga avfärdanden som ointresserade leads kanske kommer med bara för att avsluta ett samtal. Säljinvändningar handlar ofta om mer än så. Nedan följer de vanligaste säljinvändningarna som säljare möts av.
- Prisinvändningar
- Behov
- Konkurrens
- Befogenhet
- Vanliga ursäkter och avfärdanden
Vanliga prisinvändningar
Eftersom nästan alla prospekt är noga med priserna är prisinvändningar en av de vanligaste invändningarna vi hört från kunder.
"Det är för dyrt"
Detta är inte samma svar som "vi har ingen budget för detta". De har en budget, men du har inte motiverat priset på produkten än.
Men om du ska fokusera på pris som försäljningsargument, kan detta leda till argumenterande samtal, vilket minskar chansen till säljavslut. Ta istället reda på den verkliga orsaken och fokusera på produktens värde.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Jag visar gärna hur (produkten) kan hjälpa dig att lösa (det prospektet har problem med), så att du slipper oroa dig för det igen.
"Vår budget tillåter det inte"
Ett prospekt kanske säger att de inte har råd, och antyder att din produkt eller tjänst hade varit behjälplig, men att budgeten inte tillåter att de gör ett köp.
I det fallen är det ingen idé att stressa eller pressa prospekten eftersom de ändå inte har råd med dig.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
- Låt dem fokusera på slutmålet och hjälp dem att förstå hur din tjänst eller produkt kan lösa det underliggande problemet.
- Håll koll på deras utveckling och följ upp när du märker att problemet ifråga inte längre finns.
- Hjälp dina prospekt att ta ut pengar från sina verkställande sponsorer eller partnerföretag.
"Din produkt verkar jättebra, men den är för dyr"
Det här är ett annat sätt att be om rabatt. Men ge inte med dig direkt. Gå alltid tillbaka till värdet av din produkt eller tjänst och hur det kommer att hjälpa till att lösa deras problem.
Motivera priset på din produkt under det här säljsamtalet. Bra prospekt tänker alltid på hur deras företag kan gynnas i det långa loppet medan ett sämre prospekt kommer att ignorera dig utan att överväga fördelarna med din produkt eller tjänst.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Jag förstår. Tillåt mig att förklara de detaljerade egenskaperna hos vår produkt/tjänst och hur den potentiellt kan hjälpa dig att spara pengar i framtiden.
"Jag måste avsätta den här delen av budgeten på något annat."
Prospekt kan ha öronmärkt sina resurser till något annat, eller så ser de helt enkelt inte din produkt eller tjänst som en prioritet.
I det fallet är det ditt ansvar att få dem att tänka om. Citera några fallstudier eller specifika exempel på företag som dragit nytta av dig och peka på bevis som visar att de sparat mer pengar genom att göra det.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Vi hade en kund i en liknande situation, men genom att köpa (produkten/tjänsten) ökades effektiviteten och deras ROI (avkastning på investering) förbättrades.
Detta gör det möjligt för dem att avsätta ytterligare resurser till andra delar av försäljnings- och marknadsföringsprocessen.
"Det finns helt enkelt ingen ROI-potential"
Du kan inte klandra en potentiell kund för att vara skeptisk i beslutsprocessen. Du behöver bevisa hur du kan ge dem den avkastning på investering som de är ute efter.
Visa det potentiella värdet av det du erbjuder och fokusera på hur detta kan gynna dina prospekt när du hanterar invändningar som denna. Du kan använda fallstudier som visar kunder som fått hög ROI efter att ha köpt din produkt eller använt sig av dina tjänster.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Om du till exempel säljer en madrass ska du inte bara beskriva dess funktioner. Sälj känslan av en god natts sömn. Säljer du högtalare, berätta inte bara om hur stark basen är.
Sälj in hur det känns att få uppleva ens favoritmusik på hög volym och med ett klart ljud.
Vanliga säljinvändningar bland konkurrenter
Jämförelser är förmodligen en av de mest utmanande invändningarna att rå på. Även om du känner till din produkt in i minsta detalj finns risken att andra företag kan erbjuda en liknande produkt till ett överkomligt pris.
Pris och funktioner kan du inte göra något åt. Ändra istället hur dina prospekt ser på värdet av din produkt eller tjänst.
"Vi jobbar redan med en annan säljare"
Om dina prospekt söker samma produkter eller tjänster från din konkurrent kan det tyda på att de verkligen är intresserade av det du erbjuder. Och bara för att prospekt jobbar ihop med en annan säljare betyder inte det att de nödvändigtvis är nöjda.
Så istället för att lägga på och gå vidare till nästa lead bör du samla information om prospektets upplevelse med din konkurrent. Använd den här informationen till din fördel när du säljer in varför det du erbjuder är bättre.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Varför valde du (konkurrentens namn)? Hur löste de (problemet ifråga)? Hur hade de bidragit med värde till ditt företag om (det och det inträffade)?
Om det är okej med dig, vill jag passa på att berätta hur (våra produkter och tjänster) är annorlunda och bättre.
"En konkurrent till er sa att (falskt påstående om din produkt eller tjänst)"
Enligt James Hoffman, en ledande konsult inom sälj, är det bästa sättet att avfärda denna invändning att helt enkelt säga: ""Det är inte sant."
Han tillade att 90% av tiden kommer prospekten att ställa följdfrågor till dig. Vid det laget bör du kunna komma med information och bevis som visar att de negativa påståendena är falska.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Våra produkter är godkända av PETA. Varje ingrediens och allt material vi använder till våra produkter är icke-djurtestade och ekologiska, precis som loggan antyder.
"Jag har skrivit på ett kontrakt jag inte kan bryta"
Det låter som att ditt prospekt är låst vid ett kontrakt de inte är så intresserade av. Samtidigt visar det också att ditt prospekt utan tvekan är intresserad av vad du erbjuder.
Kolla om du kan ge någon rabatt som kompensation för att prospektet bryter kontraktet i förtid eller visa på de långsiktiga ekonomiska fördelarna som kan kompensera för det de måste betala för att de bryter kontraktet.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Hur har du hittills upplevt (konkurrenten)? Hur nöjd har du hittills varit med deras (produkter och tjänster)?
Kan jag erbjuda en rabatt som kompensation för vad det kommer att kosta er att bryta kontraktet i förtid och byta till oss?
"Jag kan få tag i en billigare version någon annanstans"
Billigare är inte samma som kvalitet. Övertyga alltid dina prospekt att överkomliga alternativ inte är lika med kvalitet.
För om du bara hade erbjudit samma gamla vanliga produkter hade du gått i konkurs vid det här laget. Ägna dig åt lite detektivarbete och gör några jämförelser.
Berätta hur ditt erbjudande är annorlunda eller till och med bättre än billiga alternativ och hur det effektivt kan lösa deras problem på ett sätt som ingen annan kan.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Hur skiljer sig (din produkt/tjänst) från (konkurrentens)? Vill du höra om egenskaperna och funktionerna hos våra produkter och hur de skiljer sig från andra märken?
"Jag är nöjd med (konkurrentens namn)"
Det verkar som att prospektet är nöjd med att samarbeta med din konkurrent. Det är ju jättebra, men inte för dig.
Här kan undersöka områden där dina konkurrenter brister. Understryk svagheterna och peka på hur dina produkter hade passat bättre.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Vad roligt att du jobbar med (konkurrentens namn). Hur tjänar ditt företag på (deras produkter eller tjänster)?
Du kanske skulle vilja utforska dina möjligheter och se om något annat passar bättre?
Säljinvändningar under bemyndigande
Hos vissa företag behöver man först tala med så kallade grindvaktare innan man får prata med beslutsfattaren. Det bästa sättet att komma runt dem är att skapa förtroende och visa på värdet av det du erbjuder. I det läget kan du enkelt nå ut till de som bestämmer.
"Jag har inte befogenhet att godkänna detta"
Det är inget problem. Fråga helt enkelt prospektet om namnet på pch kontaktuppgifter till personen du bör prata med, så att du kan höra av dig.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Inga problem alls. Kan jag kanske få prata med den som bestämmer?
Beslutsfattaren är inte övertygad.
Tid är ännu en viktig faktor. Om prospektet inte kan uppskatta värdet av din produkt eller tjänst är det dags att lägga ned.
Även om det är hjärtskärande att ge upp ett prospekt bör man beakta att alla leads inte leder till en lyckad försäljning.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Det var synd. Jag hoppas att vi hörs en annan gång. Tveka inte att höra av dig om något skulle ändras.
"Vi har nedskärningar just nu"
Tyvärr klarar sig inte vissa företag. Det är tråkigt, men också väldigt vanligt. Det är över och man kan inget göra åt det.
Händer detta ditt prospekt är det bästa du kan göra att släppa taget. Men var proffsig och visa tacksamhet när ni tar avsked, så är det troligare att prospektet hör av sig igen om och när denne startar ett nytt företag.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Jag förstår. Tack för att vi fick chansen att samarbeta med er. Om något dyker upp eller om du behöver våra produkter eller tjänster samarbetar vi gärna med dig igen.
Säljinvändningar som handlar om att inte passa ihop
Att bli ratad är en av de mest sårande sakerna man kan råka ut för. Men att de inte behöver din produkt eller tjänst är sant.
För att gå till botten med detta behöver du förstå den verkliga orsaken bakom invändningen.
"Jag har aldrig hört talas om ditt företag"
Bli inte oförskämd eller uppjagad om prospektet säger så. Se det som en möjlighet att få skapa varumärkeskännedom och informera om saker som fångar deras uppmärksamhet.
Men börja inte med företagets historia. En kort sammanfattning av värdeerbjudandet räcker gott.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
I så fall berättar vi gärna för dig om vårt företag, (företagets namn). Vi erbjuder (produkterna/tjänsterna), som (nämn fördelarna).
Vi kan prata om hur vi hjälper företag öka sina intäkter och sin ROI (avkastning på investering).
"Jag förstår inte din produkt"
Prospekten känner kanske inte till vad det är som du erbjuder. De ser det som något komplicerat och är osäkra på om det kommer att gynna deras företag.
Visst kan du förklara ditt erbjudande i ditt detalj, men endast om du är helt övertygad om att du potentiellt kan omvandla dem till köpare.
Annars bör du kanske överväga att ägna din tid åt andra intressanta leads. Men ge inte upp riktigt än.
Fråga ditt prospekt vilken del de tycker är mest förvirrande och försök förklara så koncist som möjligt. Du kan även be om hjälp från dina kollegor som du tror kan vara mest behjälpliga.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Vad är det med produkten som känns förvirrande? Om du vill kan vi ta kontakt med våra (experter, tekniker, ingenjörer, andra kunniga) som kan hjälpa dig att förstå vad vi erbjuder.
"(Det och det företaget) har klagat på dig."
Det är överväldigande att höra folk prata om ens företag. Men negativ feedback kan skada ditt rykte. Men negativ feedback kan skada ditt rykte.
Istället för att försvara eller förfalska påståenden om ditt företag, tacka dina potentiella kunder för att de delar sin feedback och följ upp med ett erbjudande för att beskriva värdet av dina produkter eller tjänster.
Målet är att få ditt prospekt att ändra uppfattning. På så vis verkar du inte defensiv, utan det ges istället möjlighet att skapa förtroende och trovärdighet.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Tack för att du berättar om det. Vi kommer definitivt att återkoppla till dig om det.
Skulle du innan dess vara intresserad av att höra om hur vi kan hjälpa ditt företag att nå sin fulla potential?
"Det här är inget viktigt problem just nu"
Ta reda på vad ditt prospekt verkligen prioriterar och om det är något du bör ta i beaktande eller om det bara är en ursäkt. Var angelägen, så prospekten förstår hur fördelaktiga dina produkter och tjänster är.
Genom att upprepa deras påstående i form av en fråga kan du locka dem till att utveckla sitt svar.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Jaså? Vilka är era prioriteringar som företag just nu?
"Jag förstår inte hur er produkt kan gynna mig"
Det är ganska tröttsamt att om och om igen beskriva vad det är man erbjuder och förklara dess värde. Men det här kan också vara ett sätt för dem att be om mer information om vad det är som du erbjuder.
Du kan understryka ditt prospekts problem och förklara hur dina produkter och tjänster kan lösa dem. Du kan även peka på fallstudier och sociala bevis för att göra det hela mer intressant och sakligt.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Jaså? Kan du berätta om de utmaningar ditt företag står inför? Våra (produkter eller tjänster) kan potentiellt lösa de problemen åt er.
"Du förstår inte vad jag menar. Jag behöver hjälp med Y, inte X."
Här krävs att du omformulerar dig. Få dem att förstå att du är införstådd i deras situation, be om ursäkt för förvirringen och upprepa hur dina prospekt ser på utmaningarna.
Se till så att du och ditt prospekt förstår varandra.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Jag ber om ursäkt för förvirringen. Så här tolkar jag dina utmaningar, säg till om jag har missat något.
Det är svårt att avgöra om ett prospekt är intresserat eller ej, särskilt om de inte har hört något från dig ännu. Bli inte avskräckt om du hör dessa ursäkter för att få dig att lägga på luren.
Fortsätt istället tills du får prata med ditt prospekt.
"Lägger på"
Bli inte för upprörd om ditt prospekt lägger på. Det händer alla. Vänta istället några sekunder innan du ringer upp igen.
Du kan också prova ett annat tillvägagångssätt och låtsas som att samtalet bröts. Om prospektet lägger på igen kan du försöka få tag i andra människor i företaget och det med ett annat, bättre förhållningssätt.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Det verkar som att samtalet bröts. Jag skulle bara vilja be om några minuter av din tid för att prata om något som jag tror skulle vara mycket gynnsamt för dig och ditt företag.
"Jag är upptagen just nu"
Alla är upptagna. Vi förstår det. Men hur får man en upptagen person att delta i ens en kort konversation?
Var tydlig med att du förstår att de är upptagna och att du inte kommer att ta för mycket av deras tid i anspråk. Om prospekter verkligen är upptagen, boka in ett uppföljningssamtal.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Jag förstår. Därför ska jag inte uppta för mycket av din tid. Kan vi prata lite kort om de utmaningar som ditt företag står inför och hur (dina produkter eller tjänster) kan vara till hjälp?
"Jag är inte intresserad"
Det är för tidigt att avgöra om prospektet är intresserad eller inte redan på prospektstadiet. Om prospektet säger att han/hon inte är intresserad bör du omedelbart boka in ett uppföljningssamtal och erbjuda att skicka dem ett email med information om företaget och produkten eller tjänsten du erbjuder.
Chansen är stor att de kommer att ta sig tid att lära sig mer om vad du erbjuder och göra ett köp.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Jag förstår. Är det okej ifall jag skickar dig lite information, så att du kan lära dig mer om vårt företag och vad vi erbjuder? Vi kan också boka in ett uppföljningssamtal när du har tid.
"Skicka bara materialet"
Ett klassiskt sätt att avfärda någon på telefon, som om de faktiskt skulle läsa det som skickas. Det bästa är att fråga vilken sorts information de är intresserade av.
Kan de nämna några specifika problem som du kan hjälpa dem med? Svaren på de här frågorna kan hjälpa dig förstå vilken typ av information du behöver skicka och hur dina produkter eller tjänster kan lösa deras problem.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Jag skickar gärna relevant information om vårt företag och vad vi erbjuder. Men innan jag gör det undrar jag om det är något särskilt du vill veta.
"Ring igen nästa kvartal"
Vad spelar det för roll om ni pratar nu eller nästa kvartal? Vad exakt kommer att förändras?
Det här innebär i princip samma sak som om prospektet skulle lägga på luren. Men låt dem inte slippa undan så lätt. Detta kan leda till att du får veta vad de jobbar aktivt med.
Här kan du fundera på bättre sätt att sälja in dina produkter eller tjänster på.
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Vad kommer att förändras nästa kvartal?
"Hur fick du mitt nummer?"
Hur skulle det kännas ifall en främling kontaktade dig? Vore det inte intressant att få veta hur de fick tag i ditt nummer?
På samma sätt kan prospekt vara rena främlingar. När de frågat detta bör du vara ärlig och berätta hur du fick tag i deras nummer.
De kan ha delat sina kontaktuppgifter genom nyhetsbrev, mässor eller event, eller på sin hemsida.
Den enda nackdelen är när du får deras kontaktuppgifter av en slump, eftersom de kanske vill inte bli kontaktade igen. Så säg istället:
Det bästa sättet att hantera den här invändningen
Jag besökte nyligen er hemsida och tänkte att vår produkt/tjänst hade passat ert företag.
Beprövade sätt att hantera vanliga säljinvändningar
Hur man får bukt med invändningar från kunder varierar från fall till fall. Vissa säljare är negativt inställda till detta, medan topprankade säljare ser detta som en möjlighet att lära sig mer om sin potentiella köpare.
Så om du vill övervinna invändningar, ta en titt på några av de här beprövade sätten.
Se till att lyssna
Bland det viktigaste när det kommer till kommunikation är att lyssna. Även om du är orolig för att en prospekt kan lägga på, bör du undvika att avbryta eller rätta deras antaganden. Fortsätt konversationen.
Du kan också ställa öppna frågor för att bättre förstå prospekten och vad de känner. Detta visar att du bryr dig och att du är uppriktig.
Ju mer information de delar med sig av, desto större är chansen att konversationen leder till försäljning.
Uppmärksamma det prospektet bekymrar sig för
När du väl förstår vad det är som gör dem avvaktande, bör du fortsätta att bygga upp förtroendet genom att empatisera med dem. Bekräfta deras oro och erbjud lösningar genom dina produkter och tjänster.
Ponera att du säljer programvara för kommunikation, som gör det lättare för människor att komma i kontakt med varandra och med företag utomlands. Låt oss också säga att din köpare är orolig ifall mjukvaran fungerar på platser med dålig täckning.
Du skulle kunna säga: "Jag förstår att du oroar dig för det eftersom det finns platser där mobildata och nät inte fungerar så bra.
Men de goda nyheterna är att vårt tech-team lyckats ta fram en lösning som fungerar även för människor på de platserna.
Du behöver inte prata ner din produkt eller rekommendera en konkurrents produkt. I slutändan handlar det om att omvandla ett prospekt till en kund.
Erbjud en lösning
När du väl förstår deras situation och deras bekymmer fullt ut kan du svara med en rekommendation, en alternativ lösning eller exakt det som de letar efter. Ibland kan de leta efter sociala bevis som visar hur dina produkter hjälpt andra.
Så var inte rädd för att bjuda på det. Dela med dig av en framgångssaga om en kund som varit i en liknande situation. När du väl har tagit upp problemet är du ett steg närmare att slutföra affären.
Bekräfta att prospektet inte längre har några invändningar. Även om konversationen rullar på bra måste du se till så att du inte slösat tid på ointresserade leads.
Fråga prospektet om du har kunnat lösa deras problem, och satsa sedan på att avsluta. Om de behöver tid för att tänka över beslutet, så ge dem det.
Men glöm inte att boka in ett uppföljningssamtal. Detta ger dem en tidsram att förhålla sig till.
Förutse säljinvändningar
Det bästa sättet att förbereda för en invändning är att förutse den. Du kan planera för ett lämpligt svar och regelbundet pröva hur effektivt det är. Finslipa och gör om, om det behövs.
Även om den potentiella köparen omedelbart tackar nej till ditt erbjudande kan du presentera en rad olika lösningar och rekommendationer för att hålla samtalet igång.
Poängen är att du inte ska ge upp så lätt. Därför rekommenderar vi att ha en lista med svar på de vanligaste invändningarna, så att du kan sälja mer.
Få bukt med säljinvändningar
Säljare kämpar ofta med att få bukt med säljinvändningar. Men det är ett bra sätt att förstå din prospekt bättre, hitta ett tillämpligt tillvägagångssätt och erbjuda en värdefull lösning som tar itu med det de har problem med.
Men om säljare inte förutser dessa oundvikliga invändningar och istället ringer oförberedda kan det gå illa. Det är också mycket viktigt att höra skillnad på riktiga invändningar och slentrianmässiga avfärdanden.
Om du gjort allt du kan och de ändå inte är intresserade är det ett gott tecken på att de kanske inte passar så bra. Så börja få bukt med säljinvändingarna och låt dem inte stoppa dig.
Denna guide till hur man handskas med invändningar har tagits fram av våra säljare i Sverige.
Vill du lära dig mer om säljsamtal eller om hur man outsourcar till en leadgenereringspartner kan du ta del av vår gratistjänst, och så hjälper vi dig att komma i kontakt med de bästa leadgenererings- och telemarketingföretagen i landet.
