B2B-köpprocessens Olika Stadier Och Hur Man Marknadsför Dem

Det har aldrig varit enkelt att starta ett företag och sköta om dess verksamhet.

Som B2B-leverantör tror du kanske att kunderna är insatta i marknadens olika skiftningar, inklusive vad som trendar. Dock visar flera studier på motsatsen.

På grund av den uppsjö av alternativ och information som finns att tillgå känner sig B2B-köpare snarare osäkra och överväldigade än insatta. Detta gör därmed att det blir svårt för köparen att följa B2B-köpprocessens alla stadier.

De vet inte var de ska börja eller vart de är på väg och köpprocessen fullföljs inte.

Amerikanska statistiksajten Biznology visar att säljprocessen tar 22 procent längre tid idag än för fem år sedan. På grund av att lösningar, information och leverantörer ständigt ökar och tekniken ständigt utvecklas tycker många kunder att det blir svårt att fullfölja köpen.

Som B2B-leverantör är det ditt jobb att visa kunden hur man identifierar problemet och hittar ett sätt för dem att nå sina mål. Att ge dem nödvändig information kan göra det möjligt för företag att enkelt köpa och sälja.

Lösningen? Att lära sig mer om B2B-köpprocessen och ta reda på hur man effektivt marknadsför sina produkter och tjänster.

Men vad betyder detta egentligen, och vilka stadier pratar vi om? Det ska vi ta reda på!

B2B-köpprocessens Sex Stadier

Precis som det låter innebär köpprocessen en rad olika steg som B2B-köpare vanligtvis följer för att köpbeslutet ska bli gynnsamt för deras företag.

Men på grund av kundernas förväntningar och att tekniken tar över sker ett skifte i köpprocessen. Nedan följer en generell överblick över B2B-köpprocessens olika stadier.

• Problemmedvetenhet
• Efterforskningsstadiet
• Utvärdering av potentiella lösningar
• Att välja potentiella leverantörer
• Att fatta det slutgiltiga beslutet
• Att rättfärdiga beslutet

Blanda inte ihop detta med andra säljprocesser för andra branscher - B2B-köpprocessen är mycket mer komplicerad och intensiv.

Till exempel fattar man inom B2C-marknadsföring beslut baserat på en eller två människors omdöme, medan B2B kräver ett mindre team bestående av minst 6 till 10 beslutsfattare.

Dessutom har B2C ett i det närmaste oändligt antal leverantörer att välja bland. Men B2B kräver noggrann efterforskning och utvärdering innan köp eftersom insatserna är mycket högre.

Nu ska vi gräva djupare och lära oss mer om de olika stadierna inom B2B-processen.

Första Stadiet: Problemmedvetenhet

Du känner kanske till några av de andra namnen på det här stadiet, som "recognized need" och "problem recognition"-fasen. Oavsett namnet är poängen densamma.

Det är här som potentiella B2B-kunder känner igen de problem eller behov som deras företag har. Problemet kan vara så enkelt som att hitta kvalitetsproducenter att beställa produkter från, minska årliga utgifter eller leta efter ett sätt att ändra eller förbättra en befintlig produkt.

Till exempel: en tillverkare som har producerat råmaterial i stora partier har missat flera samtal från sina kunder.

De erbjuder hållbara produkter och lagret räcker till alla kunder. Men problemet handlar om brist på tid och säljare som kan svara i telefon. Detta påverkar således hur företaget presterar och gör det svårare för dem att göra säljavslut.

På samma sätt bör ett B2B-företag, när de räknar ut vad problemet, behovet eller utmaningarna är, överväga en rimlig lösning.

Bästa Marknadsföringsstrategin

Utöka din närvaro på nätet så att du kan nå fler företag som skulle kunna vara intresserade av dina produkter och tjänster. Notera att enligt Pinpoint Research och Anderson Jones PR börjar 93 procent av alla B2B-köpprocesser med en sökning på nätet.

Andra Stadiet: Efterforskningsstadiet

B2B-köpare kan välja att lösa problemet eller låta bli. Om de väljer att låta bli får de ta konsekvenserna.

Och om B2B-köpare bestämmer sig för att vidta åtgärder bör företagets beslutsfattare vara villiga att delta i efterforskningsprocessen. Detta stadiet i köpprocessen går ut på att samla information om problemet, hitta alternativ och komma fram till möjliga lösningar.

Ofta erbjuder sökmotorer som Google den bästa hjälpen när det gäller att hitta en hållbar lösning. Köparna kan söka på sina konkurrenters strategier, leta efter pålitliga finansiella rådgivare eller klicka på marknadsföringsmaterial för content, som publicerats av företag som erbjuder B2B-tjänster.

De kan även gå på möten, utbildningar och andra möten som är relevanta för deras behov.

För att återkoppla till vårt exempel kan företaget välja att antingen missa några fler samtal eller hitta en tillräckligt bra lösning för att göra både sina investerare och kunder nöjda.

Bästa Marknadsföringsstrategin

Posta all nödvändig information på produktens eller tjänstens sida.

Tredje Stadiet: Utvärdera Lösningarna

Nu när kunderna vet hur de ska lösa problemet kan de göra en lista över de lösningarna som bäst passar deras företags behov.

I företaget vi nämnde för en stund sedan kan de antingen träna en säljare till att hantera samtal eller outsourca till ett företag som erbjuder telefonpassning.

Dessa båda alternativ kommer utan tvekan att göra stor skillnad. Det förstnämnda alternativet kan dock komma att kräva mer tid och resurser från företag än väntat. Företaget kan också anställa mer personal som kan svara i telefon, förlänga arbetsdagen för de nuvarande säljarna eller ersätta dem.

Det kan finnas otaliga lösningar på ett enskilt problem och det är upp till varje företag att hitta den lösning som bäst löser deras problem. Men plötsliga köpbeslut är inte det bästa sättet. Beslutsfattarna bör överväga flera faktorer innan de slutför den möjliga lösningen.

Nedan följer några av dessa faktorer:

• Produktspecifikationer eller förteckningar över vilken typ av produkt eller tjänst som ska outsourcas.
• Prissättning och kostnader
• Antalet produkter som behövs
• Konkurrenters lösningar och andra sätt som de funderar på kan lösa problemet.

I slutändan kan bara den kvalificerade leverantören uppfylla alla kriterier som företaget ställt, vilket leder oss till nästa stadium.

Bästa Marknadsföringsstrategin

Samla ihop ett team som kan svara på ditt prospekts alla frågor.

Fjärde Stadiet: Välja Ut Potentiella Leverantörer

Vare sig vi vill erkänna det eller ej letar vi som privatkonsumenter alltid efter alternativ på marknaden innan vi gör ett köp. Erbjuder den här säljaren en kvalitetsprodukt eller -tjänst? Är den det mest prisvärda jag kan hitta? Hur lång tid tar det innan jag får hem paketet?

Detta är några frågor baserade på de kriterier vi har satt. Och det är detta som det fjärde stadiet i B2B-köpprocessen handlar om. Det finns olika sätt köpare kan välja en leverantör på.

Vissa kräver långa processer, medan andra föredrar kortare procedurer mellan två team.

För det mesta skickar B2B-köpare ut såkallade RFP:s (Request for Proposal) till B2B-leverantörer. Dessa beskriver de viktigaste med produkterna eller tjänsterna, till exempel kvalitet, prissättning, leverans och kundservice.

Oavsett vilket tillvägagångssätt som köparen väljer använder de den här informationen och jämför olika leverantörer med varandra. Detta visar också hur viktigt det är med marknadsundersökningar för både köparen och säljaren.

Bästa Marknadsföringsstrategin

Gör en presentation som på bästa sätt visar produkterna och tjänsterna som du erbjuder. Kom ihåg att understryka allt som kan vara behjälpligt för din framtida kund.

Femte Stadiet: Att Fatta Slutgiltiga Beslut

Riktigt skickliga sälj- och marknadsföringsproffs gör mer än att bara dela ut RFP:or eller tillhandahålla grundläggande information om sina företag.

Som leverantör måste du identifiera och förstå dig på dina konkurrenter. Är det möjligt så leta upp mer information om deras interna beslutsprocess. I det läget kan du dela relevant material från ditt företag som visar hur du tillhandahåller värdeförslag.

I vissa fall kan leverantörer presentera de fysiska produkterna för de potentiella kunderna i urvalsstorlekar. Samtidigt kan leverantörer som utfört tjänster visa hur de kommer att gå till väga.

Prospekt väljer ofta att anställa leverantörer som kan lösa deras problem, oavsett vad det kostar.

Bästa Marknadsföringsstrategin

Gör lite efterforskningar om dina konkurrenters prissättningsmodeller och bestäm dina priser därefter.

Sjätte Stadiet: Rättfärdiga Beslutet

Ironiskt nog innebär det sista stadiet början på relationen mellan B2B-köparna och deras leverantörer.

När transaktionerna är gjorda och allt är ordnat kan köparen kontrollera att produkten eller tjänsten tillämpas på rätt sätt.

Ditt mål som leverantör är att tillhandahålla utmärkt kundtjänst. Men hur går man tillväga?

Det finns fler olika sätt att övertyga dina köpare på. Några av dessa är till exempel löpande service och support, engagerande feedback, kampanjerbjudanden och produktvärde.

Men det viktigaste är att konsekvent tillgodose deras behov och överträffa deras förväntningar. Om de högre beslutsfattarna och andra i chefsposition i företaget är nöjda kommer de att fortsätta att vilja göra affärer med dig.

Detta leder till en långsiktig relation mellan B2B-köparen och dig som leverantör. Och vem vet, detta kan få din partner att vilja rekommendera dig till andra, vilket är obetalbart i B2B-branschen.

Bästa Marknadsföringsstrategin

Investera i ditt supportteam och eftermarknadsteam, så att de kan bidra med den bästa kundupplevelsen för dina köpare.

Den Viktigaste Poängen

Vare sig man vill erkänna det eller inte hade saker och ting varit enklare om man inte hade en process att följa. Men hade det varit effektivt? Förmodligen inte.

På samma sätt följer ett välgrundat B2B-företag en specifik process. En enskild individ eller en mindre grupp uppmärksammar ett problem eller en utmaning inom företaget.

De utvärderar det möjliga utfallet och om de kommer att försöka lösa problemet eller ej. När de väl har kommit fram till ett beslut skapar företaget en lista över de bästa lösningarna beroende på vad de kräver och vilka preferenser de har.

Slutligen kommer företaget att genomföra en utvärdering och uppföljning efter att transaktionen mellan B2B-köparen och -leverantören.

Oavsett om du följer de här processerna en efter en eller alla samtidigt kommer B2B-köpprocessen ta din marknadsföringsresa till nästa nivå! Behöver du hjälp med att välja den bästa B2B-partnern för företagstjänster kan vi hjälpa dig med att komma i kontakt med de bästa B2B-företagen i Sverige.

Har du några frågor kan du alltid höra av dig till vår kundtjänst på telefonnummer 010 551 52 00.